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飼料企業與豬場如何建立親密合作關系

來源:江蘇正昌糧機股份有限公司發布日期:2016-06-12
 飼料企業與豬場如何建立親密合作關系

不管什么企業,都是以顧客為中心的營銷體系,以利潤為中心的發展模式,對飼料企業來說,如何與豬場建立更親密的合作關系。

尋找客戶資料并加以充分的分析,任何一個方案的建立和實施都來源于真實的、廣泛的數據資料,因此應盡可能地了解和搜集相關的信息。例如對于豬場的所有制性質、決策者、經營狀況、技術負責人、豬場技術人員水平、現有的規模和生產水平、將來的發展趨勢、育種水平、疾病控制能力、飼料的使用情況、對新的管理和技術需求狀況等等,方方面面都要心里有數。然后根據上面的資料做出科學的、合理的推斷,尋找突破口。

找出需求 豬場要生存、發展必須要用飼料 、添加劑、獸藥等,這就是需求。而是否需要某個企業的產品就看其產品是否能滿足豬場特定的需求,通過價格、質量、營銷、技術、觀念、信息等方式、方法來達到互相的滿足。要從根本上為客戶著想,不能單憑一張嘴、兩休腿。閱歷、資歷、學習能力、觀念、悟性等都要跟上,若某一方面不能滿足需要而不能做出全面、合理的答復將會影響我們的工作,因此綜合素素質是關鍵。

尋找興奮點,達成共識,解決問題,做好試驗,以點帶面,大力推廣在同場長談判中,要準確地捕捉對方的興奮點,并不斷地刺激、溝通、協商,達成在觀點、觀念、技術、價格 、價值等方面的共識,那么成功近在咫尺。接下來是協助對方解決生產中的問題,為對方創造真正的高價值。選好試驗題材,做好試驗或者通過現成的試驗結果大力推廣本企業飼料產品。此期間要及時的發現間題,解決問題,使產品的認可得以扎根。服務是根本,現在的飼料營銷實際是技術行銷,誰的服務好,做得到位就擁有市場的一席之地。

整合現有資源,堅定用戶和信心 我們在技術支持上有技術中心、技術研究院的科研開發和生產。只有通過我們無形的和有形的工作,實實在在地為養殖戶著想,才能不斷地堅定他們對公司產品、人才、技術、服務、網絡等方面的信念。只有他們相信我們的實力,并感受到我們實實在在、真真切切為他們著想,才能進行更持久的合作。

及時回訪、重視溝通 養殖戶(豬場)用上了產品,飼料企業也并非一勞永逸,實際上還有很多事情和工作要做。感情的聯絡是人之常情,生產困難的解決是雪中送炭,新的思維、思想、觀念和技術更是迫切需求。更重要的是在使用產品過程中,要不斷地采用新工藝、新方法以取得更好的效益。因此交流溝通是雙向的,應及時、準確、到位。

引導消費、走出誤區 不管養殖場的水平有多高,都或多或少地存在局限性,更何況科學技術知識和先進生產工藝、方法日新月異,給飼料業和養殖業提出了更高的需求,我們必須不斷地完善自己,同時積極投身于健康、無污染的養殖業中去,要克服追求短期效益、急功近利、損人又不利己的思想和行為,可以通過一些講座、研計會來正視行業的危機,走出誤區,通過改良、選育、疾病控制、加強飼養管理、開拓國際市場、擴大內需等以迎頭趕上發達國家。因此引導養殖戶理性消費是一項長期艱巨的任務,需要業內人士共同參與和支持。

飼料市場開拓策略

面對激烈的市場竟爭,如何開拓市場是飼料企業管理的關鍵。市場運作有一定規律可循思路決定出路。運作之初即制訂相應策略,有備而戰,才有可能取得上乘表現。

市場開拓思考策略之一是市場細分。進行市場細分的原因:1受企業資源限制。相對于龐大的市場而言,任何一個公司的人力、物力、財力都相對有限,集中優勢失力,方可能有所突破;2 市場需求不斷變化,客戶購買行為和習慣不統一,市場細分已成為必然;3從市場竟爭考慮,企業應盡量發揮自身優勢,淡化劣勢,避開竟爭對手優勢,進攻其劣勢,有細分,實現銷售目標。

市場開拓思考策略之二是市場定位。市場定位包括產品定位、價格定位、渠道定位、服務促銷定位。產品質量和價格定位要統一,低檔產品賣高檔價格是欺騙,高檔產品賣低檔價格沒有道理。渠道定位考慮是直銷還是分銷。在價格相仿、質量同質化的今天,服務促銷是企業取得竟爭優勢的關鍵。服務本身就具有價值,產品是服務的載體,服務是制勝的方法。

思路理清,定好區域,定好人員,開始五步市場運作策略:

策略一:區域內做好市場調研

首先要調查客戶。調查市場容量、市場份額有多大,市場需求什么類型產品,客戶類型區分,經銷商信譽,終端用戶養殖水平、效益,并進行養殖形勢分析。

其次要調查竟爭對手。調查竟爭對手產品類型、產品價格、質量、銷售渠道、促銷手段。調查者要學會贊揚、傾聽、提問。封閉式提問:您買飼料嗎?得到的回答是不買;開放式提問:您感覺現在用的料怎么樣,常能得到客戶的響應挺好,從而引出話題。

最終調研者要學會建立客戶資料表,建立市場調查表。

策略二:確立重點市場,挖掘產品賣點,找到問題焦點,做成市場熱點

重點市場指養殖區域相對集中、市場份額大、能確立經銷商為中心、公司有價什投入大量兵力的大市場。

產品賣點是一持久挖潛工作,求質量求效果是上乘表現,求實惠也會贏得需求,提供方便也可能獲得購買,有了賣點還要將其豐富。

找到問題焦點,還要清楚市場推進的關鍵點:是賒欠成風,還是經銷商從中作梗;是質量效果不明顯,還是促銷服務沒有跟上。將市場作熱其重要性不言而喻,從購買心理分析,20%客戶勇于創新、嘗試;30%客戶屬跟蹤、保守型;30%客戶屬搖擺從眾型;20%客戶屬頑固型。只有將市場作熱,即建立忠誠客戶群,才能使習慣客戶導入,客戶從眾、跟隨購買。

策略三:建立市場開拓小組、建立團隊銷售

市場開拓小組可由市場調研員、管理型業務人員、服務型業務人員組成,首先要單兵進入市場進行調解,根據調研實況,由業務管理人員或明星式業務員分析、計劃,二人配合實施、探計、評核。一旦市場驅動起來,具備了一定基礎,就派出服務人員或服務專家進行團隊銷售。

策略四:有效促銷,做好市場推廣

1 人員促銷:配合經銷商做好市場計劃,做終端客戶,拉動經銷商積極性,指導推動經銷商做市場(以身示范);

2 客戶示范:重點選擇有代表型客戶,培育發展成忠誠客戶、核心客戶;

3 廣告促銷:可選擇媒體廣告、墻體廣告等;

4 研討會促銷:把握時機,充分準備,有效實施。

策略五:效益評估,做好市場管理

與經銷商及終端用戶建立以效益為中心的合作關系,沒有永恒的生意,只有永恒的利益。首先要讓客戶接受你的觀念,讓客戶學會對最終成本分析,學會效益分析。另外,要讓經銷商對效益建立正確的態度,使其認識到:效益=單位產品利潤r銷量r可持續時間。可持續時間體現在知名度、滿意度、忠誠度上,要使經銷商致力于樹立于品牌影響,在公司效益觀念上,除引導客戶觀念外,還應將雙贏觀念落到實處,注重合理投入。
(完)

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